PENGARUH IKLAN DAN PROMOSI PENJUALAN

PENGARUH IKLAN DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP SEPEDA MOTOR YAMAHA V-XION

DI SURAKARTA

BAB 1 PENDAHULUAN
A. Latarbelakang Masalah

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, memakai dan membuang barang, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. “Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan” tidak pernah sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Mereka mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir. Bagaimanapun juga, pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, preferensi serta perilaku pembelian pelanggan mereka.

Pasar yang semula masih merupakan cara-cara agar kekurangan yang lebih banyak dikuasai oleh pasar penjual telah berubah menjadi pasar pembeli dimana konsumen adalah raja. Setiap masyarakat selalu mengembangkan suatu sistem dalam memproduksi dan menyalurkan barang serta jasa. Dalam masyarakat industri yang sudah maju seperti Jepang, negara-negara Eropa, sistem ini sangat kompleks dan barang-barang ekonomis yang tersedia beraneka ragam. Untuk memahami perilaku masyarakat dalam pembeliaan barang-barang tersebut dibutuhkan studi tersendiri. Perusahaanpun berkepentingan dengan hampir setiap kegiatan manusia dalam sistem ini, karena perilaku konsumen merupakan bagian dari kegiatan manusia. Membicarakan perilaku konsumen berarti membicarakan kegiatan manusia dalam lingkup yang terbatas.

B. Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan perilaku pembeli dan pasar konsumen?
2. Siapa yang terlibat dalam pasar konsumen?
3. Faktor-faktor apa saja yang mendorong adanya pembelian?
4. Bagaimana karakter seorang konsumen terhadap suatu komoditas yang ditawarkan?

C. Tujuan
1. Menjelaskan maksud dari perilaku pembeli dan pasar konsumen.
2. Mengetahui berbagai pihak yang terlibat dalam pasar konsumen.
3. Menguraikan faktor-faktor yang mendorong adanya pembelian.

4. Menjelaskan karakter seorang konsumen terhadap suatu komoditas yang ditawarkan.

BAB II PEMBAHASAN
A. Pengertian Pasar Konsumen Dan Perilaku Konsumen

Istilah pasar dapat diartikan bermacam-macam, tergantung dari tujuan pemakaiannya. Bagi seorang manajer pemasaran, yang dimaksud dengan pasar adalah semua individu dan organisasi yang menjadi pembeli aktual dan potensial dari suatu barang atau jasa.
Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Para sarjana pemasaran telah menyusun model tahap keputusan pembelian, yaitu:
1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal dan eksternal sehingga para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Ini sangat penting pada pembelian dengan kebebasan memilih, misalnya pada barang-barang mewah, paket liburan, dan opsi hiburan.
2. Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif setiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Ada beberapa informasi konsumen, yaitu:

a.       Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

b.      Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.

c.       Sumber publik : media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.

d.      Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Jumlah dan pengaruh sumber-sumber informasi itu berbeda-beda, tergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Dan melalui pengumpulan informasi tersebut, konsumen kemudian mempelajari merek-merek yang bersaing dan membuat penilaian akhir.

3. Evaluasi Alternatif

Bagaimana konsumen mengolah informasi merek yang bersaing dan membuat penilaian akhir? Ada beberapa konsep dasar yang menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional, konsep dasar tersebut akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut yang diminati pembeli berbeda-beda tergantung jenis produknya.
4. Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukainya. Dalam pembelian produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil. Dalam beberapa kasus, konsumen bisa mengambil keputusan untuk tidak melihat pengaruh dari mereknya. Tetapi konsumen juga bisa memodifikasi, menunda, atau menghindari keputusan pembelian yang dipengaruhi oleh "risiko yang dipikirkan". Ada berbagai macam jenis risiko yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk yaitu :

a.       Risiko fungsional, yaitu produk yang tidak berkinerja sesuai harapan dan tidak bernilai sesuai harga yang dibayar.

b.      Risiko fisik, yaitu produk yang menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan atau kesehatan fisik dari pengguna atau orang lain.

c.       Risiko sosial, yaitu produk yang menimbulkan rasa malu terhadap orang lain.

d.       Risiko psikologis, yaitu produk yang memengaruhi kesejahteraan mental dari pengguna.

e.       Risiko waktu, yaitu kegagalan produk yang mengakibatkan biaya peluang karena menemukan produk lain yang memuaskan.

Besarnya risiko yang dipikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, ketidakpastian atribut, dan kepercayaan diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi risiko, seperti penghindaran keputusan, pengumpulan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta garansi. Para pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya risiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi risiko yang dipikirkan itu.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memerhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain. Dengan itu komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen dan membantu dia merasa nyaman dengan merek.

B. Waktu pembelian

Waktu pembelian yang dilakukan konsumen dapat dianalisa berdasarkan beberapa faktor sedangkan frekuensi pembelian suatu produk tergantung dari tingkat pemakaian produk tersebut. Sebagai contoh, suatu rumah tangga yang mempunyai bayi yang minum susu, akan mengonsumsi susu lebih cepat dari pada rumah tangga yang anaknya sudah besar.
Tingkat pembelian juga dipengaruhi oleh faktor musiman. Tidak hanya dalam arti perubahan cuaca, tetapi juga musim libur dan perayaan-perayaan agama. Misalnya, pada musim hujan pembelian akan payung dan jas hujan akan meningkat. Selain itu faktor ekonomi juga mempengaruhi faktor pembelian. Dalam keadaan ekonomi yang miskin, konsumen cenderung menunda pembelian.

C. Menentukan Pasar Konsumen

Pasar konsumen terdiri dari seluruh individu-individu dan rumah tangga yang membeli atau membutuhkan barang dan jasa untuk keperluan pribadi. Konsumen ini dapat dibedakan berdasarkan umur, pendapatan, tingkat pendidikan, life style, selera, dan sebagainya. Manajer pemasaran harus mempelajari perbedaan dari masing-masing kelompok konsumen tersebut, dan mengembangkan barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Perusahaan harus juga memilih segmen pasar mana yang akan dilayani.
Salah satu tugas pokok bagian pemasaran perusahaan adalah menentukan siapa yang mengambil keputusan untuk suatu pembelian barang atau jasa. Misalnya, suami biasanya yang menentukan pembelian rokok, dan istri yang menentukan pembelian alat-alat rumah tangga karena pasar konsumen terdiri dari keluarga-keluarga yang melakukan pembelian untuk itu keluarga merupakan unit dasar kegiatan ekonomi di pasar konsumen. Manajer pemasaran harus mengetahui berbagai macam perbedaan karakteristik keluarga, baik dalam peranan yang diambil maupun wewenang dalam melakukan pembelian.

D. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis.
1. Faktor budaya

Kelas sosial biasa dilihat di wilayah perkotaan sehingga sering ada pencitraan kaum kelas pekerja, kaum bangsawan dan kaum saudagar. Bahkan sebagian ada yang menyebut kasta tetapi ini sungguh berbeda. Sub budaya sendiri bisa dilihat dari kebudayaan suatu wilayah tertentu yang cakupannya lebih kecil, misalnya orang Padang sangat suka sekali makanan pedas sehingga jika ingin berjualan di daerah Sumatera Barat maka berjualan makanan pedas agar laris bukan manis karena tidak akan laku. Budaya ini terwujud dari kebiasaan umum dari suatu wilayah tertentu. Ini cakupannya lebih luas dibandingkan sub budaya. Budaya biasanya mencakup suatu negara, misalnya orang Indonesia banyak disebut dengan bangsa yang cukup konsumtif. Kita lihat dari produk yang beredar di Indonesia! Hampir seluruh merek mobil yang ada di dunia ada di Indonesia lalu telepon selular hampir semua tipe terbaru selalu bisa ditemukan di Indonesia.

2. Faktor sosial

Dalam unsur sosial yang sering menjadi dasar dalam pola konsumsi pembeli adalah kelompok acuan yaitu idola, misalnya seseorang yang ngefans kepada David Beckham sang primadona sepakbola akan selalu mengikuti gayanya berpenampilan dan juga pola konsumsinya. Keluarga merupakan lingkungan terdekat dari seorang pembeli. Seseorang pasti diajarkan bagaimana pola konsumsi, oleh minimal kedua orang tuanya karena dapat menjadi unsur sosial penting dari pola konsumsi seorang pembeli. Kemudian, status dan peranan pola konsumsi seorang pembeli sangat ditentukan oleh faktor sosial misalnya, seorang artis akan selalu memperhatikan penampilannya dan gaya hidupnya agar selalu dicintai oleh para penggemarnya sehingga pola konsumsi nya pun akan seiring dengan gaya hidup keartisannya untuk selalu diusung oleh para fansnya. Misalnya juga, seorang pembeli akan mengkonsumsi barang-barang yang kelas premium agar disebut sebagai orang borjuis.

3. Faktor pribadi

Pengaruh pribadi datang dari usia dan siklus hidup seperti dalam tahapan hidup manusia ada masa balita, anak-anak, remaja, dewasa dan tua. Hal ini mempengaruhi pola konsumsi pembeli dalam sisi pekerjaan dan lingkungan ekonominya. Pola konsumsi balita dalam keluarga kaya tentu akan berbeda dengan situasi keluarga miskin. Ini terjadi pada siklus hidup lainnya seperti pada saat anak-anak, dewasa, hingga masa tua nanti. Kemudian yang lebih penting lagi ialah gaya hidup. Mungkin bisa saja orang yang hidup dengan harta yang melimpah lebih memilih hidup sederhana. Tentu ini akan mempengaruhi pola konsumsi. Dari gaya hidup ini akan lahir suatu kepribadian dan sikap. Misalnya, seseorang lebih memilih hidup sederhana meskipun kaya sehingga dia lebih hemat dalam pembelian konsumsi sehari-hari.

4. Faktor psikologis

Sifat seorang konsumen dipengaruhi oleh motivasi, persepsi dan pembelajaran sehingga menimbulkan pembeli membentuk pola konsumsinya. punya cita-cita untuk menjadi orang yang kaya. Untuk itu dia rajin menabung agar mimpinya terwujud. Pola hidup sederhana ini akhirnya menjadi pilihan hidupnya.

E. Karakteristik Konsumen

Perilaku konsumen sangat logis sehingga kita harus mengetahui kebutuhan konsumen karena setiap konsumen itu memiliki karakter yang berbeda ketika menemui periklanan dari suatu produk. Perusahaan harus memperhatikan pendapat konsumen karena untuk mengubah orang menjadi membeli sampai akhirnya berlangganan itu sangat sulit. Karakter konsumen yang berbeda-beda dikarenakan mereka memiliki watak yang berbeda pula. Misalnya, mereka ada yang bersikap senang apabila diganggu, ada yang marah jika diganggu, serta adapula yang cuek atau biasa-biasa saja.

ANALISIS MASALAH

Dalam analisis ini kita mengambil contoh kasus mengenai faktor apa yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian motor Injectoin Yamaha V-Xion di wilayah Eks Karesidenan Surakarta. Dalam kehidupan masyarakat yang sangat sibuk dengan aktifitas sehari-hari, alat transportasi menjadi sangat penting dalam menunjang segala aktifitas. Misalnya, dengan adanya sepeda motor kita dapat melakukan aktifitas baik itu yang direncanakan atau yang tidak direncanakan. Dalam hal ini sepeda motor Injectoin Yamaha V-Xion yang banyak diminati warga di wilayah Surakarta. Untuk mengetahui hubungan antara perilaku konsumen (umur, tingkat pendidikan, dan tingkat pendapatan) terhadap keputusan pembelian motor Injectoin Yamaha V- Xion di wilayah Eks Karesidenan Surakarta dilihat dari segi kualitas, harga, model, kemudahan penggunaan dan bobot sepeda motor. Faktor yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam keputusan pembelian motor Injectoin Yamaha V-Xion di wilayah Eks Karesidenan Surakarta adalah dapat menerapkan strategi yang tepat untuk semakin meningkatkan minat konsumen untuk memutuskan pembelian motor Injectoin Yamaha V-Xion di wilayah Eks Karesidenan Surakarta.

Diketahui bahwa umur mempunyai hubungan yang signifikan dengan kualitas, harga, model, pendidikan, dan pendapatan dalam keputusan pembelian motor. Umur mempunyai hubungan yang signifikan dengan harga dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion sebesar 81,435 > 67,504. Umur mempunyai hubungan yang signifikan dengan model dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion sebesar 77,402 > 67,504. Pendidikan mempunyai hubungan yang signifikan dengan kualitas dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion dengan nilai χ2hitung sebesar 116,999 > 67,504. Pendidikan mempunyai hubungan yang signifikan dengan harga dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion dengan nilai χ2hitung 108,342 > 79,081.

Pendidikan mempunyai hubungan yang signifikan dengan model dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion dengan nilai χ2hitung sebesar 86,569 > 79,081. Pendapatan mempunyai hubungan yang signifikan dengan kualitas dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion dengan nilai χ2hitung sebesar 116,195 > 79,081. Pendapatan mempunyai hubungan yang signifikan dengan harga dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion dengan nilai χ2hitung sebesar 121,276 > 90,531. Pendapatan mempunyai hubungan yang signifikan dengan model dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion dengan nilai χ2hitung sebesar 110,281 > 90,531.

 Umur dan kualitas mempunyai selisih antara C Max dengan koefisien kontingensi paling kecil dibandingkan dengan variabel yang lain, yaitu dengan nilai -0,29207. Hal ini menunjukkan bahwa antara umur dengan kualitas merupakan faktor yang paling dominan yang mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion di Wilayah Eks Karesidenan Surakarta. Tujuan dari pelaksanaan penelitian ini adalah untuk mengetahui hubungan antara perilaku konsumen (umur, tingkat pendidikan dan tingkat pendapatan) terhadap keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion di Wilayah Eks Karesidenan Surakarta dalam hal ini dilihat dari segi kualitas, harga dan model. Berdasarkan hasil penelitian diharapkan dapat bermanfaat untuk mengetahui faktor yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion di Wilayah Eks Karesidenan Surakarta, sehingga dapat menerapkan strategi yang tepat untuk semakin meningkatkan minat konsumen untuk keputusan pembelian motor Injection Yamaha V-Xion. Alat analisis yang digunakan untuk menjawab hipotesis dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen motor Injection Yamaha V-Xion di Wilayah Eks Karesidenan Surakarta.

BAB III PENUTUP

KESIMPULAN

Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.Model urutan tahap proses keputusan pembelian yaitu:

1. Pengenalan Masalah

2. Pencarian Informasi

3. Evaluasi Alternatif

4. Keputusan Pembelian

5. Perilaku Pasca Pembelian

Waktu pembelian yang dilakukan konsumen dapat dianalisa berdasarkan beberapa faktor. Frekuensi pembelian suatu produk tergantung dari tingkat pemakaian produk tersebut. Tingkat pembelian juga dipengaruhi oleh faktor musiman. Tidak hanya dalam arti perubahan cuaca, tetapi juga musim libur dan perayaan-perayaan agama. Pasar konsumen terdiri dari seluruh individu-individu dan rumah tangga yang membeli atau membutuhkan barang-barang dan jasa-jasa untuk keperluan pribadi. Konsumen ini dapat dibedakan berdasarkan umur, pendapatan, tingkat pendidikan, life style, selera, dan sebagainya. Salah satu tugas pokok bagian pemasaran perusahaan adalah menentukan siapa yang mengambilkan keputusan untuk suatu pembelian barang atau jasa.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh :

1.      Faktor budaya

2. Faktor sosial

3. Faktor pribadi

4. Faktor psikologis

Perilaku konsumen sangat logis sehingga kita harus tahu kebutuhan konsumen karena setiap konsumen itu memiliki karakter yamg berbeda ketika menemui periklanan dari suatu produk. Perusahaan harus memperhatikan pendapat konsumen karena perilaku pembeli, untuk mengubah orang menjadi membeli, dan berlangganan itu sangat sulit. Karakter konsumen yang berbeda-beda dikarenakan mereka memiliki watak yang berbeda pula.

DAFTAR PUSTAKA

Boyd, Harper dkk.1997. Manajemen Pemasaran.Jakarta:Erlangga.

Handoko, Hani.2000. Manajemen Pemasaran:Analisis Perilaku Konsumen.Yogyakarta:BPFE.
Kotler, Philip.2009. Manajemen Pemasaran. Cetakan IV.Indonesia:PT Indeks.
http://www.barumbug.co.id
http://dikkyprima.wordpress.com/2009

Diposkan oleh Dara Jeumpa di 06:31

Artikel terkait :