Mengapa Perilaku Konsumen Perlu Dipelajari?

            Dalam perkembangan konsep pemasaran mutakhir, konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian. Para praktisi maupun akademisi berusaha mengaji aspek-aspek konsumen dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia. Setidaknya ada dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari.

1.    Konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Mempelajari apa yang dibutuhkan dan yang diinginkan oleh konsumen pada saat ini merupakan hal yang sangat penting. Memenuhi konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efisien.

2.    Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang ditawarkan dari pada permintaan. Kelebihan penawaran ini menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau tidak dikonsumsi oleh konsumen. Kelebihan penawaran tersebut bisa disebabkan oleh faktor kualitas barang yang tidak layak, tidak memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, atau mungkin konsumen tidak mengetahui keberadaan produk tersebut.

Selain dua alasan di atas, mempelajari perilaku konsumen dan proses konsumsi yang dilakukan oleh konsumen memberikan beberapa manfaat. Mowen (1995) mengemukakan manfaat yang bisa diperoleh sebagai berikut:

1.    Membantu para manajer dalam pengambilan keputusan

2.    Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar pengetahuan analisis konsumen

3.    Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hukum dan peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dan jasa.

4.    Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang lebih baik.

Model Perilaku Konsumen

            Berbicara mengenai perilaku konsumen, pada akhirnya akan sampai pada bagaimana implikasinya terhadap langkah-langkah strategi pemasaran. Dengan perkataan lain, mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk mengetahui dan memahami berbagai aspek yang ada pada konsumen, yang akan digunakan dalam penyusunan strategi pemasaran yang berhasil. oleh karena itu, kerangka berpikir dari pembahasan perilaku konsumen harus didasarkan pada tujuan tersebut.

Implikasi Manajerial dari Perilaku Konsumen

            Bahwa banyak aspek dari konsumen yang perlu dipelajari dan difahami. Pemahaman aspek-aspek konsumen tersebut akan memberikan dasar bagi penyusunan strategi pemasaran dimasa kini dan dimasa datang. Beberapa implikasi penting dari perilaku konsumen bagi arah kebijakan pemasaran adalah sebagai berikut:

Ø  Mendefinisikan dan mensegmentasikan pasar

Ø  Menentukan kebutuhan dan keingian dari segmen pasar

Ø  Mengembangkan strategi yang didasarkan pada kebutuhan, sikap dan persepsi konsumen

Ø  Mengevaluasi strategi pemasaran

Ø  Menilai perilaku konsumen dimasa yang akan datang.

Mendefinisikan dan Mensegmentsi Pasar

            Langkah yang paling penting dalam penyusunan kebijakan pemasaran adalah bagaimana kita mengetahui pasar sasaran. Proses identifikasi pasar sasaran (target market) diawali dengan melakukan  identifikasi segmen pasar yang mungkin bisa dimasuki. Dengan memahami perilaku konsumen, segmentasi bisa dilakukan atas dasar geografis-demografis misalnya populasi penduduk, lokasi, jaringan transportasi, cuaca dan lain sebagainya. Segmentasi bisa juga dilakukan atas dasar demografi individu misalnya umur, jenis kelamin, pendidikan, mobilitas, pekerjaan, status perkawinan, ukuran rumah tangga, etnis dan lain-lain.

Menentukan Kebutuhan Segmen Sasaran

            Setelah segmen sasaran ditentukan, selanjutnya dilakukan analisis mengenai apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh mereka. Identifikasi kebutuhan segmen sasaran, akan menentukan jenis produk apa yang harus ditawarkan, bagaimana kualitasnya, berapa harganya, dan bagaimana mendistribusikan produk itu ke pasar sasaran. Untuk mengetahui kebutuhan pasar sasaran bisa dilakukan dengan menggunakan survei konsumen misalnya, atau juga menggunakan teknik-teknik lain seperti diskusi kelompok fokus (fokus group discussion).

Mengembangkan Strategi Pemasaran

            Seperti sudah dijelaskan, strategi pemasaran yang dikembangkan adalah meliputi 4P yang dalam penerapannya bia melebar pada spektrum yang lebih luas.

1.    Langkah pertama adaah menentukan produk yang akan ditawarkan dengan segala pertimbangannya misalnya kualitas, ukuran, bentuk, warna, kemasan dan lain-lain.

2.    Langkah kedua yaitu menentukan berapa harga produk itu akan ditawarkan kepada konsumen.

3.    Langkah ketiga yaitu menentukan bauran promosi yang akan ditempuh untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen.

4.    Langkah keempat yaitu menentukan bauran distribusi yang akan dipakai agar produk yang ditawarkan bisa terjangkau oleh pasar sasaran.

Artikel terkait :